Revenue Operations – kurz RevOps – ist längst mehr als ein Trend. Für moderne B2B-Vertriebsorganisationen in SaaS-, Tech- oder Plattformunternehmen ist RevOps heute die Voraussetzung, um Wachstum effizient, datenbasiert und skalierbar zu steuern.
Was ist Revenue Operations?
Revenue Operations (RevOps) ist ein organisationsübergreifender Ansatz, der Marketing, Vertrieb, Customer Success und Operations in einem ganzheitlichen Umsatzprozess zusammenführt. Ziel ist es, alle Go-to-Market-Aktivitäten durch gemeinsame Tools, Daten, Prozesse und Metriken miteinander zu verzahnen.
Laut salesforce.com ist RevOps ein Weg, Silos aufzubrechen, das Kundenerlebnis zu verbessern und Umsatzprozesse durchgängiger zu gestalten.
Warum ist RevOps so wichtig?
In wachsenden Unternehmen läuft der Umsatzprozess oft über viele Teams hinweg und genau dort entstehen Reibungsverluste:
- Marketing übergibt unqualifizierte Leads
- Sales arbeitet mit veralteten CRM-Daten
- Customer Success bekommt Deals ohne relevante Übergabe
- Reporting und Forecasting basieren auf fragmentierten Informationen
RevOps löst diese Probleme, indem es eine einheitliche Daten und Prozessstruktur schafft.
Neue Herausforderung im Vertrieb?
Inspiration
Bist du bereit, die Zukunft des Einkaufs und der Lieferkette…
Möchtest du die Zukunft des Customer Service mitgestalten? Unser Partner…
Sales Manager DACH (m/w/d) – Additive Manufacturing Electronic
Hardware & Software Solutions
Als Sales Manager (m/w/d) bei unserem Partner in München erhältst…
Zentrale Aufgaben von Revenue Operations
RevOps ist keine einzelne Rolle, sondern ein Funktionsbereich mit klaren Verantwortlichkeiten entlang des Revenue Lifecycles.
Typische Aufgaben:
| Bereich | Aufgaben |
|---|---|
| Prozesse | Funnel-Design, Lead Routing, SLA-Definition |
| Daten & Reporting | Forecast Accuracy, Pipeline Insights, Attribution |
| Tool-Stack | CRM-Management, Automatisierung, Integrationen |
| Enablement | Sales Playbooks, Onboarding, Trainings |
| Strategie | KPI-Entwicklung, Revenue Planning, Team Alignment |
Weitere Informationen liefert HubSpot im Artikel „Revenue Operations: Was ist das und was bringt es wirklich?“ .
Vorteile von RevOps, mit Zahlen belegt
RevOps ist kein „nice to have“, sondern ein messbarer Wachstumstreiber. Laut einer Studie von Forrester erzielen Unternehmen mit RevOps unter anderem:
- bis zu 36 % höheres Umsatzwachstum
- 28 % höhere Profitabilität
- 19 % kürzere Sales Cycles
Quelle: Forrester, „Revenue Operations: A New Operating Model For B2B Growth“
Weitere messbare Vorteile:
| KPI | Effekt mit RevOps |
|---|---|
| Win Rate | +10–20 % |
| Forecast-Genauigkeit | +30–40 % |
| Time-to-Close | –20–30 % |
| Sales Productivity | +15–25 % |
| Net Revenue Retention | +10–15 % |
RevOps in der Praxis: Beispiel SaaS-Scale-up
Ein SaaS-Unternehmen mit 4 Account Executives, 2 CS-Managern und einem VP Sales führte RevOps ein, nachdem Forecasts regelmäßig verfehlten.
Umsetzung:
- Funnel-Definition & Lead Scoring über HubSpot
- Standardisierte Handover-Prozesse zwischen Sales und CS
- Gemeinsames KPI-Dashboard (Salesforce + Looker Studio)
- Playbooks & Enablement-Material über Notion
Resultat nach zwei Quartalen:
- Forecast-Trefferquote stieg um 30 %
- Onboarding-Zeit für neue AEs reduzierte sich um 25 %
- NRR verbesserte sich um 18 %
Wer ist verantwortlich für RevOps?
RevOps kann zunächst mit einer Rolle starten, wächst aber meist zu einem eigenständigen Bereich. Typische Rollen:
- Revenue Operations Manager oder Lead
- CRM-/RevOps-Administrator
- Deal Desk Manager
- Revenue Analyst
- Sales Enablement Manager
Abgrenzung: RevOps vs. Sales Operations
| Thema | Sales Operations | Revenue Operations |
|---|---|---|
| Fokus | Vertriebsabteilung | Alle GTM-Teams (Marketing, Sales, CS) |
| Ziel | Effizienz im Vertrieb | Ganzheitlicher Umsatzprozess |
| KPIs | Sales-Ziele | Umsatz, Retention, LTV, Funnel-Conversion |
| Reporting | Vertriebsspezifisch | Cross-funktional, strategisch |
Fazit: Warum RevOps der nächste logische Schritt ist
Wenn dein Unternehmen skalieren will, brauchst du mehr als Vertriebskraft. Du brauchst Struktur, Transparenz und datengestützte Steuerung über den gesamten Umsatzprozess hinweg.
RevOps bietet genau das – und wird zur operativen Basis erfolgreicher Go-to-Market-Strategien in modernen Tech-Unternehmen.
